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你是不是正在搞砸谈判

日期:2013-12-04 点击:

谈判是艰难的,没有人否认这一点,但谈判也是一个宝贵的技能。卡耐基·美伦大学的一位专家告诉商业英才网(BNET)说,如果你未能在你职业生涯的一开始就为自己谈判得到一个较高的薪水,在整个工作生涯,你预期将失去1-2百万美元,因为你薪金从较低的起点开始增加,计算的总额就会有这么大的落差。这是确凿的证据,你需要去谈判,但只是试试看是不够的,你还需要把它做好。

不幸的是,玛格丽特.尼尔认为,有很多方式会把事情搞错,她是负责执行谈判教育计划的主任。斯坦福大学知识库最近引用她的专长,概述了绊倒人的六个常见的谈判陷阱。其中一些陷阱,比如像本地谈判一样进行跨文化谈判,仅适用于相当狭窄的情况,而下面三个陷阱可以适用于几乎所有的谈判。

认为馅饼是固定的。事实通常不是这样的。当出现"一致问题",即谈判双方目标相同时,你有可能犯这个普遍错误。例如:在包括工资、奖金、休假等总体谈判的背景下,老板想要调一个初级经理到旧金山,而经理渴望得到这个旧金山的任务。但是经常发生的是,员工看到这个情况,认为既然老板给了他所需要的提升,他就必须在调动地点上做出妥协。因此,员工实际上可能会建议调到亚特兰大。他的心理这样想:"我不能指望得到我想要的一切,所以我要折中结果。"老板难以决定调动地点,她会考虑叫别人去旧金山。你认为员工在职业谈判中不太可能失去这样明显的一个机会吗?尼尔在她的课堂上重复表演这个练习,发现20-35%的学生认为这是一个固定的馅饼,错失双方都想得到的目标的机会。

未能注意你的对手。谈判需要分析对方把什么偏见带到了桌子上。他们会怎样评价你的要求呢?一种进入你对手的头脑,影响他的态度的方法是替他重塑这个问题,这是一种叫做"构建"的技术。如果你让你的对手接受你对情况的看法,你就可以影响他所愿意承受的风险。举例来说,你是一个采购经理,与分包商重新谈判一个按小时付费的合同。分包商目前的价码是每小时10美元。你愿意把分包公司的价格提高到每小时11美元。另一家公司最近提高估价,向你的分包商开价每小时12美元。你知道,当你的谈判对手--分包商听到你开价每小时11美元,他们会想到他们每小时将要失去1美元。你必须让他们注意到你们开始谈判的起点--10美元,而不是12美元。你通过各种方式谈论你的合同如何不同于别人的合同,借此积极地构建问题。你的合同具有小时工资以外的某些优势。另一方就会为所谓的其它好处更愿意接受较低的工资。常见的错误是从负面的谈判框架开始:"别的公司付钱更多,但我们只能支付11美元。"

对锚过于关注。讨价还价的对抗机制被称作"锚定和调整"的过程,"锚"是这个机制的一部分。这涉及到为谈判设定清晰明确的参数。例如,一对夫妇想要以500,000美元的价格卖他们的房子。第一个买主的报价是375,000美元,这个报价太低,不值得考虑。如果这对夫妇在柜台上确认收到这个出价,他们就会开始讨价还价,试图在500,000美元与375,000美元之间某个点达成协议。相反,如果他们回答说这不是一个合理的出价,要求买主收回再提出一个像样的报价。买主提价到425,000美元,然后卖主还价到495,000美元。买主提高到430,000美元但卖主仍然不能接受这个报价。买主声称他们已经从375,000美元提高了55,000美元,但卖方谨慎地提醒他们, 375,000美元并不是谈判的起点,425,000美元才是第一个合理的报价。使用这个锚,卖主声称他们从500,000美元的起点下降了5,000美元,而买房从425,000美元提高了5,000美元。双方在谈判中做出了同样的让步。再一轮投标中,房子卖出了--价格远高于买主开始的出价。"要点是:你必须要看好锚,看清它设定在哪里,"尼尔说。